旅游市场营销项目旅游市场细分定位

旅游市场营销的内容及步骤

项目四 旅游市场细分与定位。

第一类消费者想以最低的价格购买一般能计时的手表,第二类消费者想以较高的价格购买计时更准、更耐用或式样更好看的手表,选择第一、第二类消费者作为自己的目标市场,而占美国手表市场69%的第一、第二类消费者的需求远远未得到满足,当时美国几家著名的手表公司都是以第三类消费者作为目标市场的,美国钟表公司通过市场细分将美国手表市场划分为三类不同的消费者群,美国钟表公司发现这个良机后,第三类消费者想买名贵手表,【案例引入】 ? 第二次世界大战后,它占美国手表市场的23%,它占美国手表市场的46%,他们占美国手表市场31%,他们购买手表住住是作为礼物,成为当时世界上最大的钟表公司,并且迅速进入这个市场,追求象征性或感情性的价值,当机立断,结果很快就使其市场占有率大大提高。

掌握旅游目标市场选择的策略,能够遵循步骤进行旅游目标市场选择,灵活运用旅游市场细分、旅游目标市场选择与旅游市场定位理论指导实践工作,对具体的旅游市场进行细分,能够根据旅游市场定位原则、形式对具体的旅游产品进行市场定位,技能目标： 能够运用旅游市场细分的原则与细分标准,掌握旅游市场定位的内容、原则、形式等基础知识,【学习目标】 知识目标： 掌握旅游市场细分的概念、原则与作用以及细分标准,素养目标： 在学习实训中,培养尊重科学规律。

第三、市场定位：建立与在市场上传播高产品的关键特征与利益,第二、目标市场选定：选择一个或几个准备进入的细分市场,将一个市场分为若干个不同的购买者群体,【学习重点】 ? 旅游市场细分的原则与细分标准 【 学习难点 】 旅游目标市场选择与旅游市场定位 目标市场营销需要经过三个主要步骤：第一、市场细分化：按照购买者所需要的旅游产品,并描述他们的轮廓。

以便公司下一步做好目标市场选择与市场定位,对公司产品做市场细分,【任务描述】 ? 湖南省新康辉国际旅行社需要为即将到来的春节旅游市场做好营销策划,请问你如何在环境分析的基础上。

【任务解析】 ? 首先了解旅游市场细分的原则与细分标准,再确定一个可行的标准进行市场细分,其次考虑公司产品面临的环境。

【相关知识】 ? 一、旅游市场细分的概念 ? 二、旅游市场细分的作用 ? （一）有助于旅游企业寻找新的市场机会 ? （二）有助于旅游企业适时调整营销策略 ? （三）有助于提高旅游企业的竞争能力 ? （四）有助于旅游企业确定市场覆盖策略。

【相关知识】 ? 三、旅游市场细分的原则 ? （一）可衡量原则 ? （二）可盈利原则 ? （三）可进入原则 ? （四）稳定性原则。

【相关知识】 ? 四、旅游市场细分程序 ? 1、确定市场范围,? 3、分析可能存在的细分市场,? 5、评估细分市场,? 4、确定细分市场时应考虑的因素,? 2、列出选择的市场范围内所有现实和潜在消费者的全部需求。

【相关知识】 ? 五、旅游市场细分的标准 ? （一）人口统计变量 ? 1．按年龄细分 ? 2．按性别细分 ? 3．按收入、职业、受教育程度细分 ? （二）心理变量 ? 1．按生活方式细分 ? 2．按性格细分。

【相关知识】 ? （三）购买行为变量 ? 1．按购买目的细分 ? 2．按购买形式细分 ? 3．按购买时机细分 ? 4．按购买数量细分 ? 5．按旅游消费者对旅游产品的使用情况细分。

【相关知识】 ? （四）地理环境变量 ? 1．按区域细分 ? 2．按国别细分 ? 3．按旅游流向细分 ? 4．按气候细分 ? 5．按空间位置细分。

【相关知识】 ? 六、旅游市场细分的方法 ? （一）单变量细分法 ? （二）多变量细分法 ? （三）系列变量细分法 ? （四）完全细分法。

只有你的产品很好的满足了消费者的需求,【任务小结】 ? 本任务涉及的知识主要有旅游市场细分的概念、旅游市场细分的作用、旅游市场细分的原则、旅游市场细分的程序、旅游市场细分的标准以及旅游市场细分的方法等,你的产品才有市场,消费者需要的是解决问题的方法,并提出了细分的程度问题,是满足需求的商品,并不是某个企业具体的产品,总之。

【操作技巧】 ? 本任务完成的关键点在于对细分标准的把握,【训练应用】 ? 1、利用实习期对所在旅行社企业的了解,思考其市场细分状况 ? 2、考察自己家乡的一个旅游景区,为该景区做一个合理的市场细分。

任务二 旅游目标市场的选择。

对公司产品做目标市场选择,请问你如何在市场细分分析的基础上,【任务描述】 湖南省新康辉国际旅行社需要为即将到来的春节旅游市场做好营销策划。

最后选择好企业的目标市场,再确定旅游企业目标市场策略然后分析影响目标市场策略选择的因素,【任务解析】 ? 首先了解旅游目标市场选择的步骤。

【相关知识】 一、旅游目标市场选择步骤 1．估算各细分市场的市场潜量和本企业的销售潜量 2．分析各细分市场的销售潜力 3．对备选的细分市场进行盈利潜量测评。

【相关知识】 ? 二、旅游企业目标市场策略 ? 1．无差异目标市场策略 ? 2．差异性目标市场策略 ? 3．集中性目标市场策略。

【相关知识】 ? 三、影响目标市场策略选择的因素 ? （一）旅游企业资源 ? （二）旅游产品特征 ? （三）旅游市场需求特征 ? （四）旅游产品生命周期 ? （五）旅游市场竞争状况 ? （六）旅游市场营销环境 ?。

? 4．市场专门化模式,? 5．完全市场覆盖模式,? 3．产品专门化模式,? 2．有选择的专门化模式,【相关知识】 ? 四、旅游目标市场的选择 ? 1．密集单一市场模式。

【任务小结】 ? 旅游市场细分的发展是由供求关系、竞争状况、消费者状况的发展变化所引起的,几乎 没有竞争,旅游消费者的需求处于比较初级的层次,? 第一阶段：大众市场,? 第二阶段：集成市场,可以分为以下三个阶段,由于受到技术水平、社会经济发达程度的限制和影响,为了更充分地满足旅游顾客更多的需要,市场上旅游服务产品的供应也比较单一,当有其他一些旅游服务产品进入市场时,旅游企业的服务产品增加了更多的服务内容和功能。

就是对旅游细分市场的评估与选择,旅游企业必须自问这潜在细分市场是否对公司有吸引力,? 而旅游目标市场的选择,旅游企业必须考虑对细分市场的投资与企业的目标和资源是否相一致,【任务小结】 ? 第三阶段：细分市场,要求旅游产品和服务的内容与功能跟自己的需求刚好对应,当市场经济发展到了今天,竞争者数量很多,首先,例如它的大小、成长性、盈利率、规模经济性、风险程度等,其次,供不应求的市场局面不复存在,形成了完全的买方市场。

为该景区选择一个合理的目标市场,思考其目标市场选择的策略及其制定该策略时考虑的影响因素,【操作技巧】 ? 本任务完成的关键点在于确定旅游企业目标市场策略然后分析影响目标市场策略选择的因素,【训练应用】 ? 1、利用实习期对所在旅行社企业的了解,? 2、考察自己家乡的一个旅游景区。

任务三 旅游目标市场定位。

请问你如何在市场细分分析、目标市场选择的基础上,为公司产品做好市场定位,【任务描述】 ? 湖南省新康辉国际旅行社需要为即将到来的春节旅游市场做好营销策划。

再把握旅游企业市场定位的原则、旅游企业市场定位的构成要素、市场定位的形式以及市场定位策略,最后按照旅游企业市场定位的具体步骤进行产品的市场定位,【任务解析】 ? 首先掌握好什么是旅游企业市场定位。

【相关知识】 ? 一、旅游企业市场定位概述 ? （一）旅游企业市场定位的概念 ? （二）市场定位的内容 ? 1．产品定位 ? 2．企业定位 ? 3．竞争定位 ? 4．消费者定位。

【相关知识】 ? 二、旅游企业市场定位的原则 ? （一）根据具体的产品特点定位 ? （二）根据特定的使用场合及用途定位 ? （三）根据顾客得到的利益定位 ? （四）根据使用者类型定位。

【相关知识】 ? 三、旅游企业市场定位的构成要素 ? （一）树立旅游产品一定的市场形象 ? （二）确定旅游者购买一定旅游产品所获的利益 ? （三）形成旅游产品与市场上同类旅游产品的区别。

【相关知识】 ? 四、旅游企业市场定位的形式 ? （一）产品差别化战略 ? （二）服务差别化战略 ? （三）形象差异化战略。

【相关知识】 ? 五、旅游企业市场定位策略 ? （一）避强定位 ? （二）迎头定位 ? （三）创新定位。

对目标市场初步定位 ? （三）显示独特的竞争优势和重新定位,【相关知识】 ? 六、旅游企业市场定位的具体步骤 ? （一）分析目标市场的现状,确认本企业潜在的竞争优势 ? （二）准确选择竞争优势。

再把握旅游企业市场定位的原则、旅游企业市场定位的构成要素、市场定位的形式以及市场定位策略,最后按照旅游企业市场定位的具体步骤进行产品的市场定位,【任务小结】 ? 本任务要求首先掌握好什么是旅游企业市场定位。

【操作技巧】 ? 本任务完成的关键点在于确定旅游企业应该采取何种市场定位策略,? 2、考察自己家乡的一个旅游景区,为该景区确定合理的市场定位,思考其市场定位的策略及其制定该策略时考虑的影响因素,【训练应用】 ? 1、利用实习期对所在旅行社企业的了解,并谈谈你的理由。

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