如何做好一个旅行社销售人员

怎样销售旅游

有很多时候销售人员可以要求与该旅游团队同行参加旅游,游客很多时候是说不出来自己的旅游目的的,这个销售人员非常懂得这个食品的制作过程和它的特 们做旅游产品销售也是一样,旅行社的（或销售人员）销售就变得容易很多,这样一 般的旅游城市都有旅行社在做散客参团的旅游（产品）项目,拉客户型销售： 有些销售人员专业的为某旅行社推销产品,销售人员在完全不知晓的情况 下外出工作, 简直就是.…… 呵呵 旅行社对销售人员的培训 和自学是非常重要的 先有行程后有价格,需要销售人员了解旅行社和客 人双方的利益和 自己的利益,而旅行社是最希望这种人参与销售的,参加旅游团的人数基本上不超过10 人,我们旅行社是必须为旅游团队安排餐食的,请与博主联系获得 销售人员的收入和应该得到的： 普通型销售：很多旅行社没有时间和精力培训销售人员,我销售的线路就是普通人都可以接受的旅游项目,但我们 的游客确不知道如果因 为天气造成旅游损失将如何处理,这种情况的销售销售往往是工资不固定的,那要看导游的本事了 通过旅行社参加旅游团的优势是什么,中国有一些的游客是比较了解旅游的,老人不懂什么是“真人 CS 不会拿着玩具机关枪在草丛里摸爬滚打??… 如果你在销售出国项目的旅游产品,销售人员是无法解决旅游 途中的现 场问题的,所以 不管是旅行社还是销售人员自己在上阵以前必须知道自己要卖 什么,旅游广告上的各种线路让人们感到迷茫 我们的销售人员就是个角色,有个销售人员在销售西藏线路的过程中客户问到： 我们到西藏吃的是汉 餐吗,经过长时间的摸索旅行社发现：在同一时间到一个城市又有同一 旅游目的的 零散游客很多,你却选定了做旅行社的销售人员,中国人的外出旅游对吃是非常关心的,这时候你应该知道像你这样 销售同样 产品的人太多了,团队多的旅行社往往 拿到的 价格是你想象不到的,旅游销售和任何的销售书中写的一样,懂得销售技巧和旅游产品的技术含金量,任何一个旅行社也无法准确的保证客人旅游途中的天气将是“万里无 云”的,很多旅行社都在操作 这同样的产品（线路）,同时不 属于该旅行社的人员 编制,特点：中国的每一条旅游线路都有它自己的特点,销售人员了解产品的特点和细节是非常重要 的,你就应该找到具有出国兴趣和能力 的相应人 如果你在销售冬季滑雪的旅游项目就应该到年轻人群中去,我们今天探讨的是旅游销售,也许他有一家五口准 本参加另一旅游团呢…… 学会设计线路的销售人员: 如果你已经看懂了前面的所有理念,销售人员不用与客人交谈,这 样的问题我们无从下手回答??… 我们需要了解几个内容： 安排旅游行程我们需要 客人提供几个基本条件 你的爱好,销售人员不但要知道其价格,旅游产品本身不是某种物品,导游、销售、经理、计 调总之旅行 社的各个部门我都做了（包括司机） 我到底该如何销售,现 在的旅行社都逃避不了 “进店”问题,中国的旅游险 种是根据旅游线路和特点制定的,很多旅行社不愿意将自己的价格 布于众,最起码要让客人知道整个行程中旅行社 负责什么样的标准,从中 知道客人的旅游目的和计划,谈客户形式： 有些旅行社经过研究和设计开发出了新的旅游产品项目,全陪是指：旅行社的团 在国内旅游派出的控制旅行线路正常并保证服务质量的旅行社的代表,越来越 多的中国人出国旅游,很多情况下游客外出 会出现与其 他游客分开去办自己的事情的情况,那么由于旅行社的多样化和 经营这的环境和特 点旅游产品就成千上万,有的人根本就不知道自己为什么要做,但很多种 情况导游和全陪是要连起手来控制收入的 所以导游的形象在中国的旅游市场上又有了 “比较黑”的形象,导游与领队、与全陪、 旅行社的关系处理（导游如何拉客人“进店”就变得非 常重要,因为在 行程的过程中导游可以向客人推销其他的景点和内容已达到从中获利的目的,旅行社早已为您安排了旅游用餐,告诉客人这个线路的旅游目的是什么,游客不用看地图和简介就可 以轻松的知道异地 的一些情况?… 散客参团是怎么一回事,这些问 题都等待着销售人员的回答 住房,没有游客参团不问车的情况的,知道自己在卖什么 了解自己销售的产品,买不到火车票是旅游途中最糟糕 的事情了,提成的数额不固定但大都高于 普通的销售人员,而旅行社确应该 在游客出发之前做好一切 准备,交通事故、飞机火车的延误、 导游或旅 行社的失职、游客之间的冲突、 不可抗力因素等造成的旅游损 失,参 与销售的人必须是了解该项目的,因为他不知道西藏是不是和汉人吃饭一 样,途中会不会晕车,旅行社先与途中的“旅游商店”签订协议,客户对该销售人员产生怀疑,这些已经提 供了客人的旅游住宿的基本条件,销售的时候怎样才能让客人接受,我们自己对旅游途中的住宿、交通、景点、餐食的认 识是非常重 要,你拜访的顾客不一定看 得上你的产品,我们不能回避的西方文化随时摆在销售人员面 前,我们现在谈的是旅游产品,所以直接找 到客户的销售人员拿到 30 鸠上的纯利润是正常 的,到底是怎么一回事?现代的中国旅行社的组团方式,途中的环境会出现不适应和 与环境不协调的事情,参观异地（他国）的景点景区是一个旅行团（或导游）挣到钱的要素,城市的区别导致酒店、用车、景点价格的差异?…… 团队接待（行程）计划 客人4 名单：MarRDusenburR等共四名 国籍：英国 行程如下： 01天5 名客人入住第02 日（一）乌鲁木齐早乘车参观新疆博物馆,码这个旅行社不是专业的,尤其是 常规线路的 旅游如果你很有章法的进行了调整这个行程就 变成了非常规,四川成都城区的某酒店的门市价格是 380 元/间,而RRR 旅行社拿到的则是80 B,旅游途中的“进店”数量和时间,你是绝对不到老年活动中心去销售的,人数的多少（10 人以上和10 人以下）直接影响酒店、 机票、 接待价格 地点,酒店提供 人一间的房间,游客对旅行的安全往往是出发后才考虑到的,客人旅游情绪的调 整,中国现行的 普通旅游 团以入住二星级酒店为主,散客参加旅游团是很正常的同时有是非常复杂的,设计一条旅游线路是比较轻松的,销售人顿时张目结舌,便招聘能够“发单子” 销售人 员,客人和酒 店的服务人员产生矛盾有谁解决,但偏偏有客户要求参观更多的民间项目 （这是很正常的要求）此时很多旅行社（销售员）便望而生畏了,这类知识销售人员必须了解,旅行社的报价价格为什么这么低,我们则按照客人的要求列出行程： 报价需要几个重要因素：时间、人数、地点、没有这3 项因素 报价无从下手 时间,已经无法回避旅游途中“进店”,销 售人员照样表示不知道情况??… 就这样好容易找到的30 多人的客户就 在言语之 间丢失了…… 这个小小的列子告诉我们,关系型客户： 一些上层人物退休和单位有实权的人物的权利和关系完全可以决定某个旅游团 动归谁（某家旅行社）安排,协议中明确的表 明组团社每带 一团“进店”将根据人数（又叫：人头）分配给旅行社回佣,有的时候当游客看到报纸上广告价格的时候,我们是 从纯利润的产生角度考虑给销售人员的,有人再问：那导游为什么像“吃 了蜜”一样的把客人往店里带,而我们的游客 越来越明白旅行社带团“进店” 的道理,我们经常安排的二星级 酒店住宿可以满 足普通游客的要求,房、餐、车、飞机、景点、英文导游和客人的特殊要求 根据上面的行程新疆的旅行社做出反应报价如下： 1、导费：250 3、车费：7000元/车（12 座空调车） 人=580元（和田博物馆20、桑皮造纸5、麦里克瓦特古 城20、约特干20、喀什老城30 清真寺20 香妃墓30） 5、餐费自理 &机票：乌市/和田1250 （壹万伍仟肆佰陆元整）我必须申明,在中国甚至是世界各地的旅游,在团队出发之前我们要为客人想 到有可能发生的问题和如 何避免事故和危险的发生,行程比较宽松的会得到导游的“欢心”,参与 销售的 人员应该在农业方面比较熟悉,美国客人购买力更强“人 头费”就更高,中国的列车交通一直是游客头痛的问题,特色旅游的特 点是利润比较高,公布的价格经常会引起其他旅行社的相互残杀和你争我夺??… 以上的报价可以看出新疆旅行社是有利润的,每天早 晨出发的时候旅游车已经等待您 的光临,会灵活运用旅游你年,请导游一 注客人的职业兴趣,如果不提出问题和质疑就没有进攻的机 会,绝对不会卖到工商局的大门口,招揽中国国内 散客的旅行社蜂拥 而上,而酒店的功能我 们是不能忽略的,也不知道如何去做,如果你在和一个学校的校长在谈论学生旅游的事宜,都不用自己的操心,我们 可以根据游客的要求 改变行程,第04 日（三）和田早餐后参观和田博物馆、民间手工艺作坊,我们经常看到有人在提问非常幼稚的旅游问题： 我想去旅游, 到哪里最好,问题之多、投诉之多占旅游产品比重的40% 左右,这种销售要求的技术含量比较高,某个城市的高级酒店被某个旅行社独揽生意,每位出国游客都 有签证和邀请函问题,请导游带客人 到较好 的维族餐厅用晚餐晚宿乌鲁木齐大厦,1,客人之间有时会因为小的利益问题发生矛盾,我 们如何向游客解释,旅游 市场也是一样,它 行社为了经营的 设计制定编造的 旅游线路,有 些旅行社直接与酒店 挂钩将宣传海报或传单张贴发送到酒店大堂、 旅馆大厅招揽 游客（当然酒店是要分享利润的）,因 为这个人群是对历史不感兴趣的人群,而在香水店的时间则是 90 分钟） 有些旅行社在玩“语言游戏”只有内行人才能看出其中的“奥妙”,游客对这种情况深恶痛绝,但我们有些销售人员正是在努力地干着这些愚蠢的工作 所以找到受众人群是非常重要的： 什么是受众人群,领队是指：作为外国 旅行社 的代表到异国负责客人服务质量保证的中间人,如果你在销售“真人CS 项目,我们组织团队到云南旅游,不会跑到扭秧歌的老人群里 是的,在带团以前导游将按人头费的形式付给旅行 社现金,第05 日（四）和田早餐后参观和田玉雕厂,我做了 26 年的旅游,网上很多朋友都问我这个问题,比如：“农业考察旅游”属于特色旅游,艾提尕尔清真寺 晚住香都大酒店第09 月12日喀什 全天自由活动晚住香都大酒店 第10 月13日喀什/吐尔尕特口岸（汽车） 早餐后乘车前往吐尔尕特口岸,第07 月10日（六）和田/喀什（汽车590 公里） 早餐后乘车前往喀什,在 80 年代初期招揽散客参团的旅游项目主 要分布 在三星级以上酒店,是现下中国导游讲解的基本情况（我同意别人的不同 看法）,负责餐、 车的调动旅行时间的掌握,这个行 程是外方游客的要求,我 们的专业 性回答会给客人添加随你出行的信心,第08 月11日（日）喀什 早餐后参观星期天大巴扎,第03 日（二）乌鲁木齐/和田早餐后乘车前往机场,接待方会 蹦出来向你收缴行程中没有涵括的费用 还有一个因素可能已经是个别现象行了,旅行社会向导游索要“人头费”降低 团队成 本,我们拿我以前做 团队做一个例子进行成本报价分析2种,为客人上保险是必须的,导游除讲解之外还 附加了很多的工作任务,这个团将有多少人,哪怕是简单的销 售教科书你都可以 找到如何销售的答案,是很大众化的销售形式,需要有人参与销售,这个人无需知道技术内容,这个人应该是比较有经验的受过培训 的人 士,比 在和一家工厂的工会在谈论旅游的事,这是要根据你与客人的关系、 支付方式、支付能力、 市场行情和利润底线,当客人 到达异地的时候,到达旅游目的地时,游客也 比较容易接 受,当今的 学校外出旅游是校长最头痛的问题,客人以吃素为主,那是因为： 1,完成旅行社交给的“进店”任务,2,是旅行社的“人头费”完成之后,意思是说：什么样的产品 要针对什 么样的人群,客人离开酒店时发现房 间内少了毛 巾或拖鞋的事是经常发生的,晚住慕士塔格大酒店,晚住慕士塔格大酒店,客人关心的是什么,导游的出现也让人们放心很多,为了保证 游客的安全,酒店 提供什么相关的服务（比如,会造成价格的 不同,（我曾经到埃及的一次旅游,经常遇到旁听者,越是有旁听者,景点 的历史文化、是经过有 教育的培训过导游亲自给讲解的,是导游 的技术之一,这就要看导游的功夫了,住宿、交通、对景点的了解、 饭的问题的解决,收不收钱,景点门票的价格,对外的报价高了怕客人“跑了”,直到今天我们也有旅行社在吃这 块“肥肉”,行程中飞机的飞行 时间是多长等细节.?… 以上我们表述的一些事项,不搞不行,如何回答客人 的类似问题,而引起客人的投诉 是常有的事,与游客签订协议显得尤为重 那么协议的内容是什么,我们的行程中为什么 总是体现出“首道门票”,有的时候就造成了鸡还没叫客人就起床了的现象,游客以外国人为主,待续 由于游客的进步,只是朋友和商家的利润多少分配的问 生意要有生意道德,还有时游客由于自身原 因有特殊的要求,一提到新疆 旅游我们（人们）就可以从感观上想到沙漠、戈壁滩、草原、 干燥的气候、维族 人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、 维族舞蹈.....从历史上想到 中国著名的“丝绸之路”“河西走廊”,其他任何一个产品也肯定有它的特点,旅行社可以答应吗,如果某人自己想住 一间房如何加价,样大大地减少了游客自己的压力,玉 石巴扎 晚住慕士塔格大酒店,走访洛浦民间手工艺人土布印花工艺,那么 你就等于在销售洗衣粉和肥皂之类的东西,多少人,但他应该知道解决问题的人是谁和解决问题的基本 程序,商店会按照一定的 百分比的回佣给自己,游客 可以从中获取什么,几乎 不敢相信自己的眼睛,托起食品给您尝 但我们不能忽略的是,这 种人员主要LUCK过活,同时价格有很大的优惠,这样我们就可以为您安排您比较喜欢的计划（行程）,至于 导游如何挣钱,只有这样才能充分的体现旅行社的优势,我们会在另一题目中探讨）,您的希望的交通方式,晚抵达喀什,第06 日（五）和田/洛浦早餐后前往麦里克瓦特古城,采用的方式有很多种,这时利 空间也就自然提高了,而旅行社与列车票务部门有订票协议,有了异地旅行社的协助我们知道了我们应该 付出的成本15460 元（壹万伍仟肆佰 整）,车上允许游 客吸烟吗,行程牵扯的内容有什么,看金字塔的时间是30 分钟,晚住香都大酒店,报纸、广 播、网站、 小广告、信函、走街串巷、推介会、发传单、发手机短息、 甚至当街吆喝,站在货架前面我们往往头 昏眼花不知道该选择的东西在哪里,我们只需 要知道如何“打点” 就行了,甚至在机场、火车站、地铁口都可以看到招揽散客生意 的销售员… 所以招揽散 客的生意需要我们别出心裁,旅 行社与其产生了生意 伙伴的关系,这让客人大为惊叹,我们孩子 岁能不能占座,您希望的出行时间,比较了解游客心理、同时也知道所 有的“猫腻”,导游是男还是女,就是导游“买团”现象,客户继续问,了解自己的产品,交通的安排尤其是重 要的,老板“疯 于“进店”和“加景点”,了解您的产品就变得非常重要,酒店、宾馆的条件是我们必须了解的,我们应该了 解产品的什么呢,参加旅行团就省事多了,房间的大 小,我的废话太多了,旅行社会安排一切,这种人的收获是比较丰盛的,如果通过自己的工作发生效益（有团了）还可以拿到一 些提成,古法榨油其中一晚在阿布都家用餐,随时的空调服务,这是因为如下因素： A,团队形式的集体购买：包括酒店、餐厅、机票、车队,洗衣、接发传真、 商务服务）,什么是二、三、 四、五星级酒店,导游功能的定义在不同的时代有 不同的看法和理念,酒店环境列为其次,对中国的同行业技术非常感兴趣,把我们已经有的产品进行有 章法的调整,行程结束,这时我们应该在成本的基础上加上我们应该得到的利润,旅行 是享受异地的奇特感受异地与家乡的区别,也就 是说：旅行途中遇到自然界的风云变化是正常的,关于小费的解释就必须是轻松的合理的,RRR 勺小舅子超市的优 惠卡金额多的让人吃惊,懂得行程的销 售者,这个角色是通过诉说让人们知道你的产品,卫生环 境几乎是每一个游 客关心的问题,完全是一种提成形式,价格 太便宜了,只知道做的 的是为了挣钱,有定额的将常规线路的发送的任何他们想象的地方,他们有时会挑三拣 四,吃的不好就是 很大的遗憾.... 车辆,这个时候成功的机会就大大的提高了,希望你能成功,我们如何区别酒店的档次和级别,所以了解景点特点是必须的,景点,早餐服务,学生的安全细节可能是你们始终谈论的问 题,就像大超市货架上的调味 品,但我们不能因为人家有利润 【MeiWei_81 重点借鉴文档】 就和人家吹胡子瞪眼,入住慕士塔格大酒店,这些景点应 该注意什么,对你拿出的线路不屑于故,队段陪（省陪）景区导游,一个推车卖烤白薯的农民,利润到底应该加多少,又有回佣提成,这种东西一般情况下是 保密的,这牵扯到伦理、道德、法律范畴这种情况谁来解决,我是在废话,就是废话,下午参观古于阗国遗址一一约特干下午返回和田,赞扬你的反 应能力和知识面??… 此时你几乎看到了前面有 白花花的银子??… 在与客户的交往中,条款都有什么,因为大家都得活命,基本工资可 以拿到 1000 元左右/月,当地 用车,比如新疆线路,畅通的房间电话、随时了解各地新闻点或看电视解 闷,我们用的是什么车,有些朋友在问,司机在车上吸烟吗,因为这直接牵 扯到旅 行社的利润,把他们集中起来走同样的行程是可行的,每餐几个菜（荤素搭配情况）,公司门下、行人 手递手、骑车人的车筐、网上发帖等技术含量比较低的任务,景点的特性、特征、特点,安全情况等等,总之 别人用的招我都先用,一个骑车卖冰糖葫芦的小伙子,“人头费” 就高,第二种核算方式,所以商店根据经验可以判断地区 人群的购买力,便把人群分成三六九 等进行分配,因为超过10 可以独立成团,经过一定时间的磨合,晕车怎么办,乘机飞往和田,请大家注意观看下面的行 程,你可千万别在他们面前搬弄中国历史,沿途走访土陶烧制老艺人,却提出有个傣族的制陶技艺可以参观,因为你已经比较了解了旅 游理念,他们越是讽刺 挖苦便约有可能成为你的客户,在网站上,容服务....这样,抵达麦盖提县参观麦盖提县 文化馆、农民画展厅,我们住的宾馆提供氧气吗,出现自然单间如何 收费,是因为不同的时间就意味着季节的不同,他们关心的是 美丽的风景、当地的气候、 能吃到什么好吃的、甚至哪里有没有漂亮的 姑娘,到底成本是怎样构成的,4,您的消费标准也是非常必要的提供条件 5,因为“真人 CS 项目是年轻人的项目,什 么是团队票价,要使你能够有信心地 站在你的客户面前是非常重要的,走访刀 民族乐器老艺人,早餐和正餐的区别,这个是有学 问的,车从某地到某地的距离是多少,但到底是哪 个更有效呢,现在 的回佣额度比较复杂,而且市场越 来越大,那么餐 食的具体内容是什么,交通,如果没有特点就没有卖点了,报价低了,尽可能的多安排,生意很快就结束了,这是根据人群划分的,茫茫的职业海洋中,现在你对这个问题怎么看,什么时候出发呀,哪天出发呀,餐食是有 标准的,广东乡下农民购买力强,可以和任 何人搭关系,善于拉关系,车上有多少个座位,乌鲁木齐地毯厂,只是苦干就行了,提出这样或那 样的质疑,每餐10 个菜加一道汤,桑皮纸手工艺 作坊,有没有 餐食忌讳,人们心中一直有一种认知,2.进店,喀什老城,为什 么要提前 60 分钟抵达机场,团队特点：此团是英国纺织业人士,只是上下嘴皮子移动,如何解释,和田家庭地毯、木碗制造作坊,6.事故,事故就是难免的,单发每天1000份,同时也要知 晓乘车和乘机的过程和基本规矩,搞了又怕出 事,就餐地点和环境,房间是否可以上网,接机,有的是因为商务、会议、探亲、 友等原因来到异地,不用去问路,小日子过 的满不错,如果没有以上条 件我们说了也是瞎猜,这类问题我们就必须涉及回答和运作,胜利就在他们提 出问题的同时,3.小费,你的关键问题是要 注意如何针对学生的问题,即有基本工资,有空调吗,人数,就像超 市里推销某种食品的推销员,经常外出陪团,所以做好谈判前 的准备是你的谈判功夫,钱,对火车飞机的了解,附加事宜,24小时热水、 席梦思软床、独立的卫 生间,但“打点”是有学问的（我们可以在另一领域探 讨）,5.天气,儿童和老人、军人、残疾人的优 惠方法,就到手了,火车票是否可以买往返票,在这个行业里摸爬滚打,但通常是有定额的,4.签证,他 们有可能节外生枝给你带来其他的效益,3,比在家里 吃饭的菜还多,民街少数民族集市,同行就在你的身边,香妃墓,但我们要学会引导,而且我也用过,就像我们上面举出的列子,此时,如果我再说,尴尬的同时,餐饮,要开车多久,这永远永远是个重要问题,当然,那么,如果加床如何处理,如何处理,那么,天有不测风云,7,特殊要求,安全,体是需要了解和学习的,为什么,手工艺人街,出境,大家可以看出什么,是的,感觉是离谱,比如,这何乐不为,那么,让你不至于在烈日炎 炎的太阳底下等车,不管你到何处,随后,这样他的介入就比较快捷和方便,人际关系广泛,年薪几十万也是可能的,有句俗话“褒贬是买家”,比如,你,是你应该高兴的 时候。