OTA旅行社找到新出路

找旅游公司

会带来大规模聚集的“跟团游”都受到了冷遇,所有幸存者们都在寻找出路,“定制游”作为团队游的小众衍生,自由行、自驾游被追捧,正被作为一条新出路探索……,后疫情时代,“复苏”是关键词,旅游住宿业中,OTA、旅行社自然也不例外,无论是从清明小长假的数据结果还是对五一假期的预测来看,与之相对的。

跟团游退,定制游进

2018 年中国内地出境游用户中,放弃跟团游的用户,依据中国旅游研究院出品的《中国出境旅游年度发展报告2019》,这与用户旅游经验日益丰富也有关系,55.24% 选择跟团,将逐渐转变到自助游和定制游这两类服务上来,与 2017 年的 72.1%相比,50.65% 表示未来仍会参团,明显下降。

需要减少接触的现状下,给了定制游异军突起的机会——既能少接触人,几乎囊括了多种出行方式的优点,又能保证出行的自由度,还能有人安排好行程。

千亿定制游新蓝海背后…。

定制游虽然小众,但其价值不容小觑。

一线的北上广深定制游需求升级,二三线城市定制游需求增速超过一线城市,2018年携程定制旅行平台需求单量同比增长超180%,根据《中国定制旅行发展报告（2019）》,携程定制旅游报告显示,2017年国内线上线下定制旅行总额为865亿元,2018年这个数字突破了1000亿元。

而在这千亿市场背后,是越来越成熟、要求越来越高的游客。

中国城市消费者旅行支出的年复合增长率为14%,随着中国消费者旅行次数增加、旅行经验丰富,2014年至2018年,超过GDP增长率（7%）,他们在行程规划时也更加成熟和有辨别力。

冷门路线、到某个地方“生活”、短期学习某些新事物,比如去泰国学习泰餐、去法国学习调香,不断壮大的中产阶级对旅游产品的品质和价值的追求都在提升,逐渐从追求性价比过渡到追求品质的阶段,比起大众景点的“到此一游”,成为旅行的进阶。

他们现在更偏爱自助游,定制游无疑也更能吸引他们,在国内游方面,因此,在出行意愿上,麦肯锡《2020年中国消费者调查报告》显示,超过60%的受访者表示,这在一线城市尤其明显（80%）。

定制游会是一条新出路吗。

能得到那么多游客的追捧,我们必须承认定制游对于旅游业来说,有着不可忽视的优势。

从这次疫情中可以看出,除了一开始的文旅部通知要求,旅行社及在线旅游企业暂停经营,此后与整个行业相比,定制游机构受到的影响相对较小。

就有很多旅行社因为提前投入资金,包机、包船、包酒店等是传统旅行社常用的降低成本方式,风险系数相对较高,① 定制游是没有库存风险的,投入也大,可谓“船小好调头”,且是一场豪赌,疫情中,导致现金流截断,而定制游的产品都是针对客户的需求进行采购,对资源有预设。

定制游公司通常有专门的定制师与客户进行沟通,定制游公司早就用起来了,② 拥有与客户的长期陪伴关系,并时常在朋友圈发路线给客户“种草”,这或许是跟团游最为“羡慕”的一个点,比起行程结束就和导游、地陪分道扬镳,维护好回头客,私域流量。

但成单后的盈利并不难,定制游虽然小,不需要导游,不需要司机,定制游跳过了中间很多环节,③ 每单赢利尚可,新生代及中高端的用户愿意为服务买单,作为“小而美”的典范,这些成本省掉后,没有地接社,没有分销商,没有门店,可以保证一部分毛利,随着消费升级的需求,因此。

尽管如此,定制游也并非一片无忧无虑的圈钱乐土,危机早已在暗中埋伏。

客群小、获客成本高企就足以让公司陷入危机,随着获取线上流量的成本越来越高,都是建立在“有客”的基础上,① 获客成本,但是对于一些定制游公司来说,如何获取流量是无论如何都绕不开的难题,对于目前还相对小众的定制游来说,前文所说的“客户陪伴关系”与“每单盈利尚可”,社科院旅游研究中心特约研究员杨彦锋表示。

尽管不少定制游的受众都是中产,原先的客群未必会选择定制游出行,② 定制游的价格昂贵,一线城市的定制需求纵深发展,定制游的均价要高于普通旅游30%,预测大多数城市居民的收入会有20%左右的下滑,但受整个行业的不景气的影响,北上广深高端定制游客的人均消费为23749元。

定制游要有配得上其价格的服务,定制游游客在旅行消费上更加理性,③ 货不对板,一个很大的挑战是‘货不对板’,在定制师与供应商的挑选上要慎之又慎,国内定制游还在起步阶段,麦肯锡全球副董事合伙人周嘉表示,相比价格,更在意消费品赋予他们的附加价值,因此。

如果定制师转作国内定制游,80%的定制师只做出境定制,必须在成本、服务上进行提升,国内一些目的地的配套服务又达不到定制师的标准,这对于以境外旅游为主的定制游来说,今年大概率是“国内游”的高峰年,成本更高了,④ 出境游短时间内难以恢复,国外疫情尚未消散,在过去。

比起这些内部问题,定制游这块肥肉,也早已被OTA和旅行社盯上。

“集团军”与“散兵”的对决。

即将到来

如果说市面上的譬如“6人游”“赞那度”等定制游公司是“散兵”,比起“散兵”,那么以OTA、旅行社等主导的定制游项目,就可以被看做是“集团军”,有更好的“装备”,如流量、宣传、资本等。

双方的暗战,早已打响许久。

在2016年5月,6人游16.26%的营业收入来自携程等渠道,据6人游2016年财报显示,不过这一合作仅持续到2017年5月,6人游转而用原先付给携程的佣金,“携程的订单占6人游（营收）近四成”,来推广自己的直客渠道,6人游入驻携程定制游平台,为了缓解获客难问题,CEO贾建强曾表示。

携程便携中国首个“企业定制”平台大举进军定制游市场,试图用“规范化、透明化”来改变定制游的市场规则,将这个过程缩短到下单1小时内接单,一天内出方案,实现客户和定制师之间的精确匹配,而到了2018年初,“通过大数据、AI技术,全流程监控”,可谓来势汹汹。

携程并不是唯一一家进军定制游市场的,飞猪、也在同期开始布局,以自身强大流量来吸引中小玩家、供应商的“投诚”。

也有不少嗅觉灵敏的旅行社,早早跟着客户的需求与脚步,变换自己的策略。

已经成为很多旅游企业重要的利润增长点,青旅“私家团”、众信旅游“一家一团”,凯撒旅游推定制游品牌“明智优选”等定制游产品纷纷出现,客单价和毛利率更高。

在这场对决之中,无论是“集团军”还是“散兵”,只有最后解决定制游问题的,才能真的吃到蛋糕。

首先,国内定制游要有差异化。

是属于国内游的,但到了国内,对本就有异域风情的境外特点能够很好挖掘,不仅仅要好山好水,国内旅游,今年的定制游市场,必须清楚的是,不少定制游服务,反而缺少了灵感,还要有主题,度假休闲、家庭教育、健康出行、企业团建等等。

如果定制机构在每一个出行场景中做很多垂直领域的细分,那么定制游的产品就会有稀缺性和差异化,有更高的附加值,且不容易被复制。

其次,要提炼产品IP。

一方面让客户在定制游的时候就能想到,另一方面还能让老客户进行裂变传播,定制游平台要有构建产品IP的野心,正如6人游选择在直客渠道推广,才能在客户印象中打上专业、靠谱的烙印,通过线上线下融合,全媒体运营,管理私域流量。

此外,要探索跨界经营,结合客户需求拓展新业务线。

非途旅游开启了鲜花经营业务,非途旅游考虑到后期云南必将成为热门目的地,公司设计了多条鲜花主题的线路,且公司也恰好在云南,例如赏花、插花、做鲜花饼等,举个例子,在这次的疫情中,一开始是一种自救方式,能够近水楼台,到后来。

里米旅行一直在做跨界尝试,配合原有的旅行产品,如和银行合作开展线下分享会,实现与摄影师的异业合作,帮助他们维护客户,为客户提供摄影服务,同时找到精准用户群,此外还在城市公园内测野餐项目。

正如一位从业者说道,定制游不是简单地做一个旅游产品从住三星级、经济舱变成头等舱、五星级,与消费者共同成长,才是破局之道。

刘宝平工作室 · Mr.Liu Studio。

Mr.Liu Studio创始人。

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